1 Odcinek #SparklingTalks już jest!

Bartek Sobczak, Dyrektor Rozwoju Platform E-commerce Eobuwie, Modivo i CCC: I tak i nie.

Łukasz Sztuczyński: Ok

Bartek Sobczak: Może temat live gdzieś będzie się przewijał pewnie w tym co chcę powiedzieć dzisiaj, może rozwinę go trochę w późniejszym momencie, ale mogę też od niego zacząć. Dla mnie ten live jest jednym z trendów które ja śledzę generalnie najmocniej w kontekście świata mobilnego, w kontekście aplikacji i uważam, że to jest jedna z dźwigni głównie w branży fashion do większej akwizycji Klientów. Tylko z mojego punktu widzenia jak ja na to patrzę, ważniejsze byłoby dla mnie pewnie narzędzie, które pozwala mi taką funkcjonalność zaimplementować do naszych produktów, o to o co pytałeś. To jest wyzwanie w jaki sposób kierować do kolejnej platformy, czy to będzie Instagram czy to będzie nie wiadomo jak inne narzędzie. Dla mnie lepsze byłoby narzędzie które pozwoli mi to szybko zaimplementować z jakąś otoczką procesowo-operacyjną, jak z tymi Influencerami działać, jak takie live przygotowywać. Ja tam widzę właśnie, czyli gotowy ESDK do aplikacji plus wsparcie procesowo operacyjne. Tam to widzę.

Łukasz Sztuczyński: Ok, to rzeczywiście gdzieś te różnice między aplikacją zewnętrzną, a zatrzymaniem wszystkiego w jednym ekosystemie to jest chyba ten główny temat, który jest poruszany przy jakichś wyzwaniach czy wątpliwościach jak to może skutecznie działać, ale widzimy na innych przykładach również, że ten drugi model działa całkiem fajnie.

Bartek Sobczak: Miejsce jest i na to i na to.

Łukasz Sztuczyński: No właśnie bo dzisiaj porozmawialiśmy o bardzo dużej liczbie przeróżnych narzędzi z tego tematu szeroko pojętego Martechu. Takie nośne słowo często się ostatnio pojawia i pojawia się pytanie na które tak naprawdę musimy odpowiedzieć to co z tymi wszystkimi którzy jeszcze tego nie wdrożyli. Czy to w ogóle ma rację bytu, istnienie w e-commerce bez Martechu w tej chwili. No bo możemy założyć że te osoby które nas słuchają w jakiejś części na pewno nie są za Martechem prawda, a jednak tą sprzedaż czy działania mediowe kierujące do sprzedaży prowadzą.

Bartek Sobczak: Według mnie to zależy od skali biznesu i od tego jaki się ma biznes. Wydaje mi się, że mały e-commerce, który zaczyna jest w jakiejś niszy on może sobie poradzić w fazie rozwoju bez zaawansowanych narzędzi. Potrzeba osoby, która będzie umiała odpowiednio zarządzać kampaniami głównie adwordcowymi i facebookowymi bo tam są jakieś lewary i jakiś grow hacking community, szukanie miejsc gdzie mogę rosnąć, a to są małe i duże absolutnie. Tutaj bez funkcji, bez procesów, bez ludzi, bez narzędzi do optymalizacji kosztu, a wiadomo koszt pozyskania użytkownika tylko rośnie, w SEO jest coraz ciężej. Coraz więcej ruchu jest ze świata mobilnego gdzie pierwsze trzy minuty i tak są kupione. Kiedyś pierwsze miejsce w SEO było czymś innym niż dzisiaj. Pierwsze miejsce to jest jeszcze mapka czy linki. Generalnie to pierwsze miejsce, czwarty link, a piąte miejsce w SEO to już jest na samym dole, więc ruch jest coraz droższy. Potrzeby do skalowania się są coraz większe, więc ta walka na optymalizacji, taniej akwizycji jest generalnie kluczowa.

Łukasz Sztuczyński: To w związku z tym jaką strategię przyjąć, czy od czego zacząć, które narzędzia czy które działania powinny być dla nas kluczowe zarówno z punktu widzenia tych mniejszych. Wyobraźmy sobie, że mamy sytuację gdzie jest marka, która dopiero wchodzi w e-commerce. Decyduje jaka to będzie platforma, gdzie mają sprzedawać, co sprzedawać, ale z drugiej strony tak jak rzeczone CCC jednak już jest marką uznaną dużą ogromną i prężnie działającą w temacie

Bartek Sobczak: Zacznę od tej dużej.

Łukasz Sztuczyński: Dobrze wyobrażam sobie że jest Ci łatwiej.  

Bartek Sobczak: Tak jest mi łatwiej. Zdecydowanie. Aczkolwiek pewne punkty będą wspólne. Zacząłbym coś co wydaje się oczywiste – od ludzi. Inne narzędzia dla mnie są ważne ale są wtórne w jakiś sposób. Ważne są dla mnie osoby, które będą za dany obszar odpowiadały. Wiedzą gdzie mają jakieś lewary wzrostu na których aspektach w dużej firmie chcą się skupić np. chcemy zejść, to jest taki przykład z udziału ruchu płatnego z poziomu X do poziomu Y, więc musimy wiedzieć gdzie mamy te lewary i w jaki sposób chcemy to zrobić, więc wiedza biznesowa, która nie zawsze w takich dużych organizacjach jest jasno sprecyzowana co chcemy zrobić i wyzwaniem w dużych organizacjach jest według mnie input danych bo narzędzia z grubsza będą oferowały podobne rzeczy ważne jest czym my je zasilimy. I w takim rosnącym tempie e-commercu często tutaj zauważam, że duże firmy mają problemy z zebraniem z różnych miejsc inputów żeby zasilić dane narzędzia marketingowe chociażby marżowość, back marżą. Czas dostępności tego produktu, stany magazynowe, już pomijam eventy zbierane z webu, apki czy skądkolwiek. Trzeba to zebrać w jedno miejsce. Input jest tutaj wyzwaniem według mnie dosyć dużym w dużych firmach. W małych tego inputu nie ma tam nie ma takiej skomplikowalności tego biznesu, więc ten aspekt tam odchodzi i coś co na czym z mojego doświadczenia zawsze przeszacujemy. I to potwierdzają też raporty, integracje zawsze są kosztowniejsze niż się początkowo zakłada. Jeszcze nie zdarzyło mi się żeby integracja była tak łatwa jak to się opisuje, że może być, więc integracja jest wyzwaniem i coś co w Stanach staje się dosyć bardziej popularne, w Polsce mniej, taka polityka build or buy żeby zdefiniować, które systemy całej architektury są kluczowe i muszą być budowane, a które warto po prostu kupić. Tak bym podszedł do tego kontekstu skojarzeń.

Łukasz Sztuczyński: Podpytam z czystej ciekawości, a w tej dużej organizacji to build or buy?

Bartek Sobczak: Build i buy – jeżeli mówimy o tym inpucie danych zgromadzonych to zdecydowanie build. To jest jakby paliwo, które nas napędza, a później czy my te dane wykorzystamy, nie wiem z Synerise, z Dynamic Eldem, Sales Forcem czy nie wiem z dowolnym innym narzędziem to już będzie dla mnie wtórne. Tym bardziej że my mamy, my sterujemy tymi danymi, jesteśmy w stanie zasilać inne narzędzie, które nam pomoże spełniać nasze biznesowe cele.

Łukasz Sztuczyński: To build jasne, a teraz ten buy, bo pokazaliśmy dzisiaj trochę rzeczy to buy, że się tak dziwnie wyrażę, ale też na rynku pewnie są inne. Jakbyś ocenił czy ten nasz rynek Martechowych narzędzi, które możemy pozyskać które nam pomogą w e-commercie, jest tak bogaty. Jak nie wiem czy widziałeś na samym początku, pokazuje się taki slajd z ogromną liczbą przeróżnych narzędzi martechowych, czy jednak rynek polski jeszcze gdzieś tam ma przestrzeń na nowość?

Bartek Sobczak: Ma, ale to jest ciężki biznes przynajmniej w dużych firmach. Znowu w małych może być inaczej, ale w dużych, przychodzą ludzie z różnych firm, tam miał Sales Forca tutaj też by chciał go mieć co jest ogromnym kombajnem. Znowu integracja trwa nie wiadomo ile i teraz żeby w taki obszar się wybić to jest, może skupię się na jakimś obszarze marketing automation, komunikacji z tym klientem. Tutaj są miejsca wejścia tylko to narzędzie polskie też musi jakieś główne funkcje tego w sumie spełniać. I ja mam takie wrażenie że polskie firmy często skupiają się na polskim rynku budując narzędzie pod polski produkt, a w przypadku takiego może bardziej nawet Eobuwie i Modive, bo też mój focus jest większy tam, to jest 17 państw, więc my potrzebujemy narzędzi które generalnie będą nam pomagały na wielu rynkach, więc wydaje mi się że tu polskie firmy mogą mieć przewagę i na pewno powinny ją wykorzystać w tych procesach integracyjnych, utrzymaniowych – dam przykład system może Medallia do zbierania NPSu, który jest na giełdzie w Stanach, taki klient jak Eobuwie jest dla niego nastym klientem versus strzelam Polska Web ankieta to obsługa i szybkość integracji pomoc przy integracji, dla mnie mogłoby być jakimś wyznacznikiem że wolałbym wziąć polskie narzędzia niż zagraniczne.

Łukasz Sztuczyński: To jasne to im szybciej, łatwiej wdrożyć tym taniej, bardziej im się to opłaca.

Bartek Sobczak: Time to market może być po prostu szybszy, bo at the end to jest jakaś wartość.

Bartek Sobczak: No właśnie wydaje mi się,że powodów może być kilka. Pierwszym jest trudność integracji. One są zawsze cięższe niż się zakłada i ten proces się wydłuża. Czasami się nawet kończy nie wdrożeniem, to jest jedna rzecz. Druga jak buduje się rollmapy w takich większych firmach to ten obszar marketingu, on gdzieś tam jest optymalizowany. Mamy jakieś pomysły co zrobić w SEO, nie zawsze tamte narzędzia są definiowane, że są kluczowe, a firma szuka generalnie nowych rynków wzrostu niż wyciskanie cytryny z tego ruchu, co jest, nie twierdzę, że to jest dobre bo kij ma dwa końce, ale myślę, że to jest też przyczyną że takie integracje mogą po prostu przekładać w rollmapie, bo wymagają zasobów IT, które generalnie dzisiaj są rozszarpywane wszędzie na boki, więc to jest druga rzecz, a trzecia z mojego punktu widzenia niejasno komunikowane lewary biznesowe, dzięki temu wdrożeniu i świadomości może zarządu ze wszystkich benefitów, które może to wdrożenie dać.

Łukasz Sztuczyński: Ok, ja myślę że to bardzo może nie wyczerpuje tematu, ale daje nam ogólny pogląd na to czym jest martech, na co powinniśmy zwrócić uwagę, ale jeśli miałbyś podsumować takie typowe rób bądź nie rób, dla martechu czy rozwoju platform e-commercowych w kontekście narzędzi to co byś powiedział. Możesz rozdzielić na duże i małe przedsiębiorstwa, oczywiście.

Bartek Sobczak: Wydaje mi się, że to są te punkty o których wspomniałem wcześniej.Znaleźć odpowiednie osoby które wezmą odpowiedzialność za dany obszar. Czasami taki obszar się rozmywa. Dam przykład apki: mamy aplikacje, zbudowany jakiś zespół, są jakiś owner apki, który ma swoje cele biznesowe i musi dojść notyfikację pushowej komunikacji, potrzeba jest jednym z jego elementów. I teraz widziałem takie scenariusze, że ta odpowiedzialność za notyfikacje pushowe się rozmywała. Niby trochę apka niby trochę marketing automation niby trochę tam CRM, który był jeszcze obok więc wydaje mi się że odpowiednie osoby. To jest zasadne w sensie do wszystkiego z jasną odpowiedzialnością i z wiedzą gdzie są lewary jego obszaru i co chce tam zrobić. I tu też nie zawsze jest to wiadome bo spotykamy się z sytuacjami gdzie chcemy wdrożyć nowe narzędzie bo coś tam zmieni, ale jak dochodzi co nam zmieni gdzie nam podniesie to jest ten gap. Jeżeli nie wiadomo to generalnie się też rozbija pewnie o to że to wdrożenie finalnie nie wdraża. Trzeci, zadbałbym o to by w dużych organizacjach, żeby zadbać bardzo porządnie o ten input danych. One są kluczowe do wszystkiego. Z mojego punktu widzenia ten input jest ważny do narzędzi marketingowych, żeby ten ERS był niższy żeby nie atakować klienta w fazie discovery, w fazie ktoś to i tak może kupi. Powinien mieć inny ERS niż ktoś to kto dopiero rozpoznaje ten produkt. Dużo firm działa na linijkę przykładu w jednym miejscu, więc to jest zrozumienie tego żeby to zrozumieć. Znowu trzeba tę wiedzę o tych inputach klienckich produktowych, mieć gdzieś u siebie dobrze zrobione. I to jest według mnie duże wyzwanie z poziomu takich dużych firm.

Łukasz Sztuczyński: A jakiego błędu najlepiej się wystrzegać? Jakbyś miał wskazać jedną rzecz, już potrzebujemy zespołu, przyjmujemy cele biznesowe, musimy policzyć czy one w ogóle nam się zepną i dopiero potem wdrożyć, bo jeśli nie to to wdrożenie niestety będzie porażką. Czy jest taki element, który już na pierwszy rzut oka bije po oczach czerwoną lampką to się nie uda?

Bartek Sobczak:  Wydaje mi się że są takie decyzje, które można cofnąć i takie których ciężko się z nich wycofać. I bym pewnie przestrzegał przed wchodzeniem znowu w integrację dużą, wielomiesięczną z jakimś narzędziem z jakimś podmiotem, z którego potem nam będzie ciężko wyjść i zrobimy vendor locka, ale tu znowu jeżeli mamy odpowiednio zbudowaną politykę build or buy, że wiemy że z tego vendor locka będzie łatwo wejść i łatwo z niego wyjść to potem to jest okej, więc widzę że firmy w takie pułapki wchodzą.

Łukasz Sztuczyński: Dziękuję bardzo, bardzo ciekawe spostrzeżenia, bardzo ciekawa rozmowa i gratuluję bo jesteś pierwszą osobą z #Sparklings Talks to można powiedzieć, że jesteś historycznym gościem.

Bartek Sobczak: Dziękuję, bardzo mi miło.

Łukasz Sztuczyński: Dziękujemy bardzo i na tym kończymy dzisiejszy Client’s Day E-Commerce.

Zasubskrybuj nasz kanał na YT i bądź na bieżąco z najnowszymi odcinkami #SparklingTalks!